Prospection B2B en Suisse : identifier les nouvelles entreprises avant vos concurrents
Dernière mise à jour : mars 2026
Chaque jour ouvrable, entre 200 et 300 nouvelles entreprises sont inscrites au registre du commerce suisse. Pour les équipes commerciales B2B, chaque inscription représente une opportunité : un dirigeant qui vient de créer sa société, qui a besoin de fournisseurs, de prestataires, de partenaires. Le problème ? La plupart des commerciaux découvrent ces entreprises des semaines — voire des mois — après leur création, quand la concurrence les a déjà contactés.
Ce guide détaille les méthodes, les sources de données et les outils disponibles pour structurer une prospection B2B efficace en Suisse, avec un focus particulier sur l'exploitation du registre du commerce et de la SHAB comme source de leads qualifiés.
Pourquoi la Suisse est un marché B2B à part
La prospection commerciale B2B en Suisse obéit à des règles différentes de celles du marché français, allemand ou anglo-saxon. Trois spécificités influencent directement la manière de prospecter.
Un marché fragmenté par les langues et les cantons
La Suisse compte quatre langues nationales et 26 cantons, chacun avec son propre office du registre du commerce. Un prospect à Zurich n'attend pas le même type d'approche qu'un prospect à Genève — ni la même langue, ni le même ton, ni les mêmes références culturelles. Les entreprises alémaniques, qui représentent environ 65 % des nouvelles inscriptions au registre du commerce, constituent un marché souvent sous-exploité par les équipes commerciales francophones.
Un registre du commerce centralisé et public
Contrairement à beaucoup de pays européens, la Suisse rend l'intégralité des inscriptions au registre du commerce accessible au public via la Feuille officielle suisse du commerce (FOSC, aussi appelée SHAB en allemand — Schweizerisches Handelsamtsblatt). Cette publication quotidienne contient les nouvelles créations, les mutations (changements d'adresse, de direction, de capital) et les radiations. C'est une mine d'informations pour la prospection B2B, et pourtant elle reste largement sous-exploitée.
Un tissu économique dense de PME
Le tissu économique suisse est composé à plus de 99 % de PME. Ces entreprises sont souvent en recherche active de fournisseurs dans les premières semaines suivant leur création : comptabilité, assurances, solutions informatiques, mobilier de bureau, services juridiques, marketing. C'est précisément pendant cette fenêtre que l'approche commerciale a le plus de chances d'aboutir.
Les sources de données B2B en Suisse
Avant de prospecter, il faut savoir où trouver les bons contacts. Voici les principales sources de données d'entreprises disponibles en Suisse, avec leurs avantages et leurs limites.
Zefix et le registre du commerce fédéral
Zefix (Zentraler Firmenindex) est l'index central des raisons de commerce tenu par l'Office fédéral du registre du commerce (OFRC). Il permet de rechercher n'importe quelle entreprise inscrite en Suisse par nom, numéro IDE (identifiant des entreprises), ou canton. Les données incluent la raison sociale, le siège, la forme juridique, le but inscrit et les personnes autorisées à signer.
L'avantage de Zefix est l'exhaustivité et la fiabilité des données — elles proviennent directement des offices cantonaux. La limite : Zefix ne fournit ni numéro de téléphone, ni adresse e-mail, ni classification sectorielle standardisée. Il faut enrichir les données par d'autres moyens.
La SHAB / FOSC : le flux quotidien des nouvelles entreprises
La Feuille officielle suisse du commerce publie chaque jour ouvrable l'ensemble des inscriptions, mutations et radiations du registre du commerce de tous les cantons. C'est la source la plus complète et la plus à jour pour identifier les nouvelles créations d'entreprises en Suisse.
Pour chaque nouvelle inscription, la FOSC publie la raison sociale, le siège, la forme juridique, le but statutaire (description de l'activité), le capital social, et les noms des fondateurs ou administrateurs. Le but statutaire est particulièrement précieux pour la prospection : il permet de comprendre l'activité de l'entreprise et donc d'évaluer si elle correspond à votre cible.
Les codes NOGA : classifier les entreprises par secteur d'activité
La nomenclature NOGA (Nomenclature Générale des Activités Économiques) est le système de classification des activités économiques utilisé par l'Office fédéral de la statistique (OFS). Chaque entreprise en Suisse est associée à un ou plusieurs codes NOGA qui décrivent son activité principale.
La classification NOGA est organisée en sections (de A à U), divisions (codes à 2 chiffres), groupes (3 chiffres), classes (4 chiffres) et sous-classes (5 ou 6 chiffres). Par exemple, le code 62 correspond aux « activités de programmation, conseil et autres activités informatiques » et le code 69 aux « activités juridiques et comptables ».
L'intérêt pour la prospection est direct : en filtrant les nouvelles entreprises par code NOGA, vous ne recevez que les créations dans les secteurs qui correspondent à votre cible commerciale. Un éditeur de logiciel comptable ciblera les codes 69 (comptabilité) et 70 (conseil de gestion), tandis qu'un fournisseur de matériel médical ciblera les codes 86 (activités pour la santé humaine).
Note : La Suisse a adopté la NOGA 2025, une mise à jour de la NOGA 2008, avec de nouvelles sous-classes et une meilleure granularité. Les deux versions restent utilisées en parallèle.
Les annuaires commerciaux et bases de données tierces
Plusieurs services proposent des bases de données d'entreprises suisses : Moneyhouse, local.ch, Kompass, Shabex, Infobel, et d'autres. Ces annuaires offrent des informations complémentaires comme le numéro de téléphone, le site web, et parfois le chiffre d'affaires estimé ou le nombre d'employés.
Leur limite principale pour la prospection sur les nouvelles entreprises est le décalage temporel : ces bases sont mises à jour périodiquement, pas en temps réel. Une entreprise créée aujourd'hui n'apparaîtra dans ces annuaires que plusieurs jours, voire plusieurs semaines plus tard.
Les canaux de prospection B2B qui fonctionnent en Suisse
Le cold email : efficace mais encadré
L'envoi d'e-mails commerciaux non sollicités est autorisé en Suisse dans un cadre B2B, à condition de respecter la nouvelle Loi sur la Protection des Données (nLPD, en vigueur depuis septembre 2023) et de proposer un mécanisme de désinscription clair. Le cold email reste le canal avec le meilleur rapport coût/volume pour toucher des prospects dans les jours suivant la création de leur entreprise.
Pour que le cold email fonctionne, trois éléments sont essentiels : un ciblage précis (la bonne entreprise, dans le bon secteur, au bon moment), une personnalisation crédible (référencer l'activité du prospect, pas un message générique) et un timing optimal (les premières semaines après la création, quand les besoins sont les plus concrets).
LinkedIn et le social selling
En Suisse, LinkedIn est le réseau professionnel dominant, avec une pénétration particulièrement forte dans les zones urbaines (Zurich, Genève, Bâle, Berne, Lausanne). Pour la prospection B2B, LinkedIn Sales Navigator permet de cibler des décideurs par fonction, secteur, taille d'entreprise et localisation.
L'approche la plus efficace consiste à combiner LinkedIn avec les données du registre du commerce : identifier les nouvelles créations via la SHAB, puis retrouver les fondateurs sur LinkedIn pour une prise de contact personnalisée. Cette méthode est plus lente que le cold email, mais le taux de réponse est généralement supérieur.
La prospection téléphonique
Le démarchage téléphonique est soumis à des restrictions en Suisse. Les appels publicitaires sont interdits vers les numéros non inscrits dans l'annuaire ou marqués d'un astérisque (*). En B2B, les appels restent autorisés si le numéro est publiquement accessible (annuaire, site web de l'entreprise) et si l'objet de l'appel est lié à l'activité professionnelle du prospect.
La prospection téléphonique est surtout efficace en complément d'un premier contact par e-mail ou LinkedIn, plutôt qu'en approche à froid.
Les salons et événements professionnels
La Suisse accueille de nombreux salons B2B sectoriels : EPFL Forum, Salon des Inventions de Genève, Swiss Medtech Expo, Swissbau, et d'autres. Ces événements permettent une prospection en face-à-face, mais ils ne résolvent pas le problème du timing — les entreprises nouvellement créées ne sont pas encore présentes dans ces circuits.
La stratégie du « premier contact » : pourquoi prospecter les nouvelles entreprises
La création d'une entreprise est ce qu'on appelle un signal d'affaires (buying signal ou intent signal). Une entreprise qui vient d'être inscrite au registre du commerce a des besoins concrets et immédiats. Selon le secteur d'activité, ces besoins peuvent inclure des services de fiduciaire et comptabilité, des assurances professionnelles (RC, accidents, perte de gain), des solutions informatiques (hébergement, email, logiciel de gestion), du mobilier et de l'aménagement de locaux, des services de marketing et de création de site web, ou des solutions bancaires et de financement.
Le timing est déterminant. Une étude de Harvard Business Review a montré que les entreprises qui contactent un prospect dans les 5 minutes suivant l'expression d'un intérêt ont 21 fois plus de chances de le qualifier. Dans le contexte des nouvelles créations, la fenêtre est plus large — de quelques jours à quelques semaines — mais le principe reste le même : le premier fournisseur à établir le contact a un avantage considérable.
En pratique, cela signifie que surveiller la SHAB manuellement (en consultant les publications chaque jour) ou attendre que les annuaires se mettent à jour n'est pas suffisant. Pour être véritablement le premier à contacter une nouvelle entreprise dans votre secteur cible, il faut automatiser cette veille.
Comment automatiser la veille sur les nouvelles entreprises suisses
L'approche manuelle : consulter la FOSC chaque jour
La méthode la plus basique consiste à consulter quotidiennement les publications de la FOSC sur le site officiel (shab.ch) ou via des agrégateurs comme Shabex. Vous pouvez filtrer par canton et par type de publication (nouvelles inscriptions uniquement). Cette approche fonctionne pour des volumes faibles, mais elle présente deux inconvénients majeurs : elle prend du temps (parcourir 200+ inscriptions par jour pour en identifier les pertinentes) et elle ne permet pas de filtrer par secteur d'activité.
L'approche semi-automatisée : alertes Google et flux RSS
Certains services proposent des alertes e-mail ou des flux RSS sur les nouvelles publications de la FOSC. C'est une amélioration par rapport à la consultation manuelle, mais le filtrage reste limité : vous recevez toutes les inscriptions d'un canton donné, sans distinction de secteur. Pour une fiduciaire qui ne s'intéresse qu'aux nouvelles Sàrl/GmbH dans le canton de Zurich, c'est suffisant. Pour une entreprise qui cible un secteur précis dans toute la Suisse, le volume de bruit est trop élevé.
L'approche automatisée : veille par secteur NOGA et par canton
La solution la plus efficace est de combiner les données du registre du commerce avec la classification NOGA pour recevoir uniquement les nouvelles créations qui correspondent à votre cible. C'est exactement ce que propose Zenyio : vous définissez les codes NOGA (secteurs d'activité) et les cantons qui vous intéressent, et vous recevez automatiquement une alerte chaque fois qu'une nouvelle entreprise correspondant à vos critères est inscrite au registre du commerce.
Ce type d'approche transforme la prospection d'un effort réactif (« je cherche des prospects ») en un flux continu de leads qualifiés (« les prospects viennent à moi, filtrés par secteur et par géographie »). Le gain de temps est considérable : au lieu de passer 30 minutes chaque jour à éplucher la FOSC, vous ne recevez que les inscriptions pertinentes, avec le nom de l'entreprise, son activité, le canton, et les coordonnées des fondateurs.
Construire son fichier de prospection à partir du registre du commerce
Une fois les nouvelles entreprises identifiées, il faut enrichir les données pour pouvoir les contacter. Voici un workflow de prospection en quatre étapes.
Étape 1 : Identification
Identifier les nouvelles entreprises correspondant à votre cible, par secteur d'activité (code NOGA) et par zone géographique (canton). Cette étape est soit manuelle (consultation de la FOSC), soit automatisée (alertes Zenyio ou solution équivalente).
Étape 2 : Qualification
Vérifier que l'entreprise correspond bien à votre cible en lisant le but statutaire (disponible dans la publication FOSC). Le but statutaire décrit l'activité de l'entreprise en détail et permet d'écarter les faux positifs — par exemple, une holding financière classée en « services financiers » qui n'a aucun besoin en logiciel comptable.
Étape 3 : Enrichissement
Trouver les coordonnées de contact : numéro de téléphone (via local.ch, Google Maps, ou le site web de l'entreprise), adresse e-mail (via le site web, ou des outils d'enrichissement comme Hunter.io, Dropcontact, ou Apollo), et profil LinkedIn des fondateurs (en recherchant le nom des personnes inscrites au registre du commerce).
Étape 4 : Prise de contact
Contacter l'entreprise dans les premiers jours suivant sa création, via le canal le plus adapté à votre secteur (e-mail, LinkedIn, téléphone). Le message doit être personnalisé : mentionner le secteur d'activité, le canton, et le fait que l'entreprise vient d'être créée. Les messages génériques (« Je vous contacte car je pense que notre solution pourrait vous intéresser ») ont un taux de réponse nettement inférieur aux messages qui démontrent une connaissance du contexte du prospect.
Chiffres clés : les créations d'entreprises en Suisse
Pour dimensionner votre effort de prospection, voici quelques repères sur les volumes de créations d'entreprises en Suisse.
Le registre du commerce suisse publie entre 200 et 300 nouvelles inscriptions par jour ouvrable, soit environ 50 000 à 70 000 par an. Le canton de Zurich concentre le plus grand volume de nouvelles inscriptions, suivi de Vaud, Genève, Berne et Argovie. Les formes juridiques les plus courantes pour les nouvelles créations sont l'entreprise individuelle, la Sàrl/GmbH et la SA/AG. Les secteurs les plus représentés dans les nouvelles créations sont le conseil et les services aux entreprises, le commerce de détail, la construction, l'immobilier, la restauration et l'informatique.
Ces chiffres signifient que même dans un secteur de niche, le volume de nouvelles créations est suffisant pour alimenter un pipeline de prospection continu — à condition de surveiller les bonnes sources et de filtrer efficacement.
Conformité et bonnes pratiques
La nLPD et le RGPD
Depuis le 1er septembre 2023, la nouvelle Loi fédérale sur la Protection des Données (nLPD) encadre le traitement des données personnelles en Suisse. Pour la prospection B2B, les points clés sont les suivants : les données du registre du commerce sont publiques et leur utilisation à des fins commerciales est licite ; l'envoi d'e-mails commerciaux en B2B est autorisé, mais chaque e-mail doit contenir un lien de désinscription fonctionnel ; les données des prospects doivent être traitées conformément aux principes de proportionnalité et de transparence.
Si vous ciblez également des entreprises dans l'UE/EEE ou traitez des données de résidents européens, le RGPD s'applique en complément de la nLPD.
Les bonnes pratiques de prospection en Suisse
La culture d'affaires suisse valorise la discrétion, le professionnalisme et le respect du temps de l'interlocuteur. Quelques principes à respecter : adressez-vous au prospect dans sa langue (allemand pour la Suisse alémanique, français pour la Romandie, italien pour le Tessin), évitez les relances agressives (2 à 3 relances maximum), personnalisez votre approche en montrant que vous comprenez le contexte du prospect, et privilégiez le vouvoiement et un ton professionnel, même dans un premier contact par e-mail.
Résumé : les étapes d'une prospection B2B efficace en Suisse
La prospection B2B en Suisse repose sur un principe simple : exploiter les données publiques du registre du commerce pour identifier les nouvelles entreprises avant vos concurrents, les qualifier par secteur et par géographie, enrichir les données de contact, et les approcher de manière personnalisée dans les premiers jours suivant leur création.
Les outils existent pour automatiser chaque étape de ce processus. Zenyio combine la veille sur la SHAB/FOSC, la classification par codes NOGA, le filtrage par canton, et la livraison quotidienne des nouvelles créations correspondant à votre cible — dans un seul outil.
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Questions fréquentes
Combien d'entreprises sont créées chaque jour en Suisse ?
En moyenne, entre 200 et 300 nouvelles entreprises sont inscrites au registre du commerce chaque jour ouvrable en Suisse. Ce chiffre varie selon la période de l'année et les conditions économiques.
Comment accéder aux nouvelles inscriptions du registre du commerce suisse ?
Les nouvelles inscriptions sont publiées quotidiennement dans la Feuille officielle suisse du commerce (FOSC/SHAB). Elles sont accessibles gratuitement sur shab.ch et via des services comme Zefix (zefix.ch) pour les recherches individuelles. Pour une veille automatisée par secteur et canton, des outils comme Zenyio permettent de recevoir uniquement les inscriptions correspondant à votre cible.
Qu'est-ce que la SHAB (FOSC) ?
La SHAB (Schweizerisches Handelsamtsblatt) ou FOSC (Feuille officielle suisse du commerce) est la publication officielle du registre du commerce suisse. Elle recense quotidiennement toutes les nouvelles inscriptions, mutations et radiations d'entreprises dans les 26 cantons suisses.
Qu'est-ce qu'un code NOGA ?
Le code NOGA (Nomenclature Générale des Activités Économiques) est le système de classification des activités économiques utilisé en Suisse par l'Office fédéral de la statistique. Il permet de catégoriser chaque entreprise selon son secteur d'activité, du plus général (section, ex: « Information et communication ») au plus spécifique (sous-classe, ex: « Programmation informatique »).
Est-il légal de contacter les nouvelles entreprises par e-mail en Suisse ?
Oui, la prospection commerciale par e-mail est autorisée en B2B en Suisse, à condition de respecter la nLPD (nouvelle Loi sur la Protection des Données). Chaque e-mail doit contenir un mécanisme de désinscription clair et l'émetteur doit être clairement identifié. Les données du registre du commerce étant publiques, leur utilisation à des fins commerciales est licite.
Comment filtrer les nouvelles entreprises par secteur d'activité ?
La méthode la plus fiable est d'utiliser la classification NOGA (codes d'activité économique suisses). En associant chaque nouvelle inscription du registre du commerce à un code NOGA, il est possible de filtrer automatiquement les entreprises par secteur. C'est le principe de fonctionnement de Zenyio : vous sélectionnez les codes NOGA correspondant à votre cible commerciale, et vous ne recevez que les nouvelles créations dans ces secteurs.